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寧夏銀川市金鳳區(qū)、杭州市建德市、廣西百色市西林縣、廣西柳州市融安縣、萍鄉(xiāng)市蓮花縣、寧波市余姚市、臨汾市翼城縣
岳陽市岳陽縣、安慶市宜秀區(qū)、大慶市肇源縣、廣西欽州市欽北區(qū)、吉林市豐滿區(qū)
臨汾市永和縣、梅州市平遠縣、遂寧市射洪市、深圳市龍華區(qū)、臨高縣和舍鎮(zhèn)、麗江市寧蒗彝族自治縣、重慶市巫山縣、三門峽市澠池縣、北京市海淀區(qū)
西安市鄠邑區(qū)、成都市成華區(qū)、廣西崇左市憑祥市、丹東市寬甸滿族自治縣、曲靖市羅平縣、宿遷市宿城區(qū)、武漢市江漢區(qū)、武漢市江夏區(qū)、杭州市濱江區(qū)、中山市港口鎮(zhèn)
日照市莒縣、寧夏吳忠市鹽池縣、大連市甘井子區(qū)、九江市都昌縣、北京市平谷區(qū)、達州市開江縣、韶關(guān)市始興縣
沈陽市沈河區(qū)、寧夏吳忠市同心縣、綏化市青岡縣、內(nèi)蒙古通遼市奈曼旗、黔南三都水族自治縣、阿壩藏族羌族自治州小金縣、廣西河池市南丹縣、文昌市昌灑鎮(zhèn)、普洱市瀾滄拉祜族自治縣
成都市錦江區(qū)、安陽市滑縣、渭南市潼關(guān)縣、七臺河市勃利縣、黔西南興義市、安陽市內(nèi)黃縣、楚雄元謀縣、廣安市華鎣市
沈陽市遼中區(qū)、紹興市柯橋區(qū)、長春市榆樹市、忻州市五臺縣、洛陽市汝陽縣
九江市永修縣、吉林市蛟河市、萬寧市和樂鎮(zhèn)、泉州市安溪縣、澄邁縣中興鎮(zhèn)、榆林市靖邊縣、東方市三家鎮(zhèn)、日照市莒縣
梅州市蕉嶺縣、內(nèi)蒙古呼和浩特市賽罕區(qū)、榆林市米脂縣、玉溪市紅塔區(qū)、瓊海市萬泉鎮(zhèn)、渭南市臨渭區(qū)、長沙市瀏陽市
寧夏石嘴山市惠農(nóng)區(qū)、牡丹江市林口縣、濮陽市華龍區(qū)、黔西南安龍縣、屯昌縣屯城鎮(zhèn)、清遠市連山壯族瑤族自治縣、廣西梧州市蒼梧縣、萍鄉(xiāng)市蘆溪縣、十堰市竹山縣、廣西百色市靖西市
九江市共青城市、成都市溫江區(qū)、佳木斯市湯原縣、岳陽市湘陰縣、重慶市秀山縣、直轄縣潛江市、衡陽市蒸湘區(qū)、成都市金牛區(qū)、黃山市黟縣
大同市天鎮(zhèn)縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市牙克石市、遼陽市宏偉區(qū)、黔南長順縣、玉樹稱多縣、焦作市中站區(qū)、婁底市新化縣、甘南夏河縣
江門市開平市、日照市莒縣、成都市新都區(qū)、泰州市興化市、南通市海安市
宣城市郎溪縣、阜陽市太和縣、郴州市臨武縣、天津市武清區(qū)、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市鄂托克前旗、孝感市孝昌縣、臨夏東鄉(xiāng)族自治縣、懷化市通道侗族自治縣、洛陽市伊川縣
郴州市汝城縣、西安市雁塔區(qū)、寧夏吳忠市青銅峽市、阜新市海州區(qū)、佛山市禪城區(qū)、忻州市靜樂縣、安慶市太湖縣、周口市川匯區(qū)、海南同德縣
六盤水市六枝特區(qū)、淄博市周村區(qū)、楚雄雙柏縣、開封市杞縣、隴南市兩當(dāng)縣、安陽市殷都區(qū)、西安市閻良區(qū)、內(nèi)蒙古呼和浩特市賽罕區(qū)、咸陽市渭城區(qū)
五指山市通什、煙臺市萊山區(qū)、南昌市新建區(qū)、煙臺市龍口市、達州市大竹縣、襄陽市老河口市、大連市莊河市、濟南市市中區(qū)、雞西市恒山區(qū)、大同市天鎮(zhèn)縣
吉林市船營區(qū)、文山文山市、信陽市潢川縣、綿陽市江油市、普洱市江城哈尼族彝族自治縣、沈陽市法庫縣、東莞市洪梅鎮(zhèn)、甘孜白玉縣、中山市南區(qū)街道、漢中市勉縣
達州市宣漢縣、本溪市平山區(qū)、杭州市拱墅區(qū)、牡丹江市東安區(qū)、榆林市子洲縣、廣西北海市海城區(qū)、岳陽市臨湘市、揭陽市揭東區(qū)
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廣西欽州市靈山縣、臨高縣多文鎮(zhèn)、廣西桂林市資源縣、大興安嶺地區(qū)加格達奇區(qū)、樂山市沙灣區(qū)、臨滄市耿馬傣族佤族自治縣、文昌市翁田鎮(zhèn)、?？谑协偵絽^(qū)、洛陽市伊川縣
廣西河池市都安瑤族自治縣、內(nèi)蒙古通遼市庫倫旗、紅河石屏縣、合肥市蜀山區(qū)、安康市寧陜縣、郴州市宜章縣、廣西梧州市蒙山縣、岳陽市臨湘市、遼陽市燈塔市、吉安市新干縣
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國貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開“賣慘”|界面新聞 · 時尚
界面新聞記者 | 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤虧損593.1萬元，到2023年和2024年盈利8451.8萬元和1.87億元。在支出方面，銷售及其分銷開支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷售額最高的中國上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一。
招股書中未明確高端護膚品的價格帶定義，只稱高端護膚品品牌的主要產(chǎn)品價格通常較行業(yè)均價高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價分別為188元和690元。
對比看，給人高端國貨美妝印象的毛戈平美妝護膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來推動品牌升級。第一代30毫升的山茶花油賣377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價是829元。
整體來看，林清軒走中高端路線。作為對比，雅詩蘭黛集團旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價為590元，而國貨護膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價水平，二是借其塑造相對其它國貨護膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開設(shè)大量線下門店，提供面部護理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護理服務(wù)相對稀缺，使林清軒形成差異化競爭力。
招股書顯示，來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。在截至2024年年底開設(shè)的506家門店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競爭力不算太強。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護膚精華油是一個近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細分品類。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費者，相對空白的下沉市場則為林清軒提供更多機會。但就像國貨彩妝品牌在2018年到2020年通過社交媒體營銷短暫超車，但隨后又被回過神的外國品牌采取相同策略擠占市場一樣，當(dāng)精華油市場增速足夠快，下沉城市也會成為大集團的目標。
應(yīng)對的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽和溢價水平。
但對于一個在價格上已經(jīng)定位中高端的品牌來說，林清軒的營銷和其它形象塑造手段稱不上“高端”，也難言體面。近年孫來春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會等場合炮轟香奈兒、海藍之謎等國際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書在“風(fēng)險因素”欄目就寫著：我們的品牌聲譽及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭議言論的情形顯然對林清軒塑造高端形象無助，而品牌一旦與個人形象過度綁定，很容易因為一次的負面輿論而陷入翻車。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個人親筆信而讓品牌聲譽迅速下跌，就是一個現(xiàn)成案例。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護膚而應(yīng)對激烈競爭的另一種方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類。
精華油產(chǎn)品貢獻的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動客單價和形象升級時的首選品類，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在后面的第一個非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬+。再往后，30毫升折前售價97元的防曬霜只吸引到了1萬+消費者付款。
過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會帶來風(fēng)險。
一個可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過開發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費者已經(jīng)對該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點，而這并不是一種只為它獨有的原料。
對于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達到足夠多元和成熟的時候做出該選擇，必然會在未來承受更多來自市場和股東的壓力。如何應(yīng)對這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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