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廣西崇左市天等縣、文昌市蓬萊鎮(zhèn)、湛江市坡頭區(qū)、德宏傣族景頗族自治州梁河縣、定西市通渭縣、無錫市惠山區(qū)、永州市冷水灘區(qū)、青島市黃島區(qū)、廣西南寧市興寧區(qū)
涼山寧南縣、常州市金壇區(qū)、吉林市蛟河市、泉州市南安市、寶雞市眉縣
永州市道縣、焦作市博愛縣、龍巖市連城縣、杭州市建德市、廣西梧州市蒼梧縣、大興安嶺地區(qū)塔河縣、馬鞍山市博望區(qū)、永州市江華瑤族自治縣、上海市青浦區(qū)、忻州市定襄縣
成都市簡陽市、樂山市犍為縣、深圳市坪山區(qū)、內(nèi)江市威遠縣、茂名市茂南區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市庫倫旗
西安市周至縣、安慶市太湖縣、池州市青陽縣、西安市碑林區(qū)、甘孜白玉縣
韶關(guān)市樂昌市、哈爾濱市香坊區(qū)、北京市豐臺區(qū)、馬鞍山市雨山區(qū)、黑河市孫吳縣、延邊琿春市、揚州市儀征市
東莞市橋頭鎮(zhèn)、中山市黃圃鎮(zhèn)、撫州市東鄉(xiāng)區(qū)、福州市晉安區(qū)、武威市天祝藏族自治縣、紅河石屏縣、衢州市開化縣、阜陽市潁州區(qū)
臨高縣新盈鎮(zhèn)、廣西桂林市象山區(qū)、成都市蒲江縣、紹興市諸暨市、徐州市鼓樓區(qū)、沈陽市法庫縣、大同市靈丘縣、廣元市劍閣縣、邵陽市大祥區(qū)
通化市二道江區(qū)、晉中市昔陽縣、定安縣龍湖鎮(zhèn)、哈爾濱市巴彥縣、寧夏石嘴山市惠農(nóng)區(qū)、澄邁縣橋頭鎮(zhèn)
南充市營山縣、馬鞍山市雨山區(qū)、白銀市平川區(qū)、南平市政和縣、咸寧市通山縣、淮安市漣水縣、達州市宣漢縣、長春市農(nóng)安縣、麗江市永勝縣、淄博市張店區(qū)
伊春市湯旺縣、揚州市儀征市、大同市靈丘縣、十堰市房縣、白城市大安市、長春市綠園區(qū)、十堰市丹江口市、臨沂市費縣、延邊圖們市
廣西貴港市港北區(qū)、韶關(guān)市仁化縣、內(nèi)蒙古包頭市白云鄂博礦區(qū)、黔東南錦屏縣、貴陽市南明區(qū)、南京市建鄴區(qū)、中山市坦洲鎮(zhèn)、岳陽市岳陽縣、紹興市新昌縣、廣西崇左市天等縣
南充市營山縣、江門市臺山市、青島市嶗山區(qū)、內(nèi)蒙古烏蘭察布市豐鎮(zhèn)市、臨沂市沂南縣、昌江黎族自治縣烏烈鎮(zhèn)、衡陽市祁東縣、昆明市嵩明縣
撫州市崇仁縣、文山文山市、天津市西青區(qū)、雞西市密山市、濮陽市濮陽縣、嘉興市桐鄉(xiāng)市、內(nèi)蒙古阿拉善盟阿拉善右旗
鄂州市梁子湖區(qū)、鶴壁市?？h、開封市蘭考縣、遵義市綏陽縣、漯河市召陵區(qū)、南陽市南召縣、楚雄雙柏縣、宜昌市當(dāng)陽市
廣西河池市羅城仫佬族自治縣、汕尾市陸豐市、吉安市永新縣、澄邁縣老城鎮(zhèn)、蘭州市永登縣、平頂山市葉縣、上饒市鄱陽縣
甘孜得榮縣、臨高縣臨城鎮(zhèn)、駐馬店市平輿縣、三明市建寧縣、重慶市開州區(qū)、白銀市景泰縣、延邊圖們市、麗水市景寧畬族自治縣
白城市洮北區(qū)、東莞市鳳崗鎮(zhèn)、淮南市大通區(qū)、哈爾濱市巴彥縣、金華市武義縣、北京市密云區(qū)、澄邁縣文儒鎮(zhèn)
遼陽市宏偉區(qū)、漢中市西鄉(xiāng)縣、濮陽市南樂縣、南京市建鄴區(qū)、周口市太康縣、九江市柴桑區(qū)、鄂州市華容區(qū)
忻州市岢嵐縣、荊門市東寶區(qū)、廣西桂林市臨桂區(qū)、紅河金平苗族瑤族傣族自治縣、泰安市東平縣
馬鞍山市含山縣、鄭州市管城回族區(qū)、南昌市進賢縣、北京市東城區(qū)、張掖市臨澤縣、河源市紫金縣、咸陽市永壽縣、陵水黎族自治縣光坡鎮(zhèn)、贛州市贛縣區(qū)
銅陵市義安區(qū)、安陽市殷都區(qū)、廣西南寧市江南區(qū)、直轄縣仙桃市、荊門市鐘祥市、忻州市偏關(guān)縣
延安市延川縣、江門市開平市、鶴壁市淇縣、澄邁縣福山鎮(zhèn)、南充市蓬安縣、普洱市景東彝族自治縣
麗江市古城區(qū)、貴陽市云巖區(qū)、甘南迭部縣、金華市金東區(qū)、定西市安定區(qū)、洛陽市洛龍區(qū)、東莞市樟木頭鎮(zhèn)、寧夏石嘴山市大武口區(qū)
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鎮(zhèn)江市揚中市、金昌市永昌縣、臨汾市洪洞縣、大慶市肇州縣、迪慶香格里拉市、無錫市錫山區(qū)、寧夏中衛(wèi)市沙坡頭區(qū)、阿壩藏族羌族自治州小金縣、忻州市靜樂縣
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第137屆廣交會：中東、東南亞需求大增，儲能行業(yè)進入品牌出海階段|界面新聞
界面新聞記者 | 張熹瓏
“Hello，do you have this size？”Abidin在展位前放出一款蓄電池的照片。得到肯定的答案后，他馬上說，“Give me a WeChat？”
這位沙特阿拉伯采購商的袋子里裝得滿滿當(dāng)當(dāng)，里面是中國電池企業(yè)的宣傳冊和名片。他面向下游IT行業(yè)供應(yīng)電池產(chǎn)品，貿(mào)易業(yè)務(wù)分布在沙特阿拉伯、土耳其兩國，也做自己的品牌，在這一行已經(jīng)經(jīng)營了10年。
這是137屆廣交會新能源專區(qū)上的一幕，像Abidin這樣來自中東的采購商涌向各攤位挖掘商機。
儲能行業(yè)需求走高來自當(dāng)?shù)鼗ㄍ顿Y。沙特經(jīng)濟改革在2019年后提速，包括首次對外開放采礦業(yè)、推出總投資5000億美元的Neom未來新城建造計劃等。Abidin提到，在未來新城的大項目下，光酒店就有1000多家需要儲能產(chǎn)品，“這個計劃主打智能化、綠色化，所以我們也需要更智能的產(chǎn)品，例如能夠遠程控制、一鍵鎖定的斷路器?！?/p>
除了中東，東南亞、南美、非洲等地的采購商也明顯增加。“印度、孟加拉、馬來西亞、伊朗、剛果、南非?！鄙虾＿_達電氣有限公司市場經(jīng)理Charlotte列出了幾天來問詢較多的客戶國家。達達電氣主營小型斷路器和塑殼斷路器，以中東、俄羅斯為主要海外市場。
上海首帆動力科技股份有限公司展位人員肖貝貝（化名）也提到，智利、阿根廷、南非等問詢客戶比往屆更多，儲充功能結(jié)合的混合能源微電站、移動儲充一體機是問詢量最多的產(chǎn)品。
除了問詢量，轉(zhuǎn)化率在上升。廣東金悅誠蓄電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理Janny感覺到，這次展會的客戶質(zhì)量更好，“每天可以遇到兩三個‘優(yōu)質(zhì)客戶’，本身有采購經(jīng)驗，也對口電池業(yè)務(wù)?！彼岬?，已經(jīng)有來自印度、秘魯?shù)目腿思s好要看工廠。
金悅誠蓄電池主營產(chǎn)品為閥控式鉛酸蓄電池。Janny提及，公司在馬來西亞設(shè)有工廠，這是吸引客戶的優(yōu)勢之一，“在關(guān)稅戰(zhàn)的背景下，從馬來西亞出口的影響會小一點。我們一些歐盟客戶之前也選擇馬來西亞出口，這樣關(guān)稅可以降低10%以上?！?/p>
中國儲能產(chǎn)品在國際市場的影響力持續(xù)走高，以新能源汽車、鋰電池和光伏為代表的“新三樣”已成為中國出口貿(mào)易的重要增長點。2024年，中國機電產(chǎn)品出口額突破了2.1萬億美元，創(chuàng)歷史新高；今年一季度出口繼續(xù)增長7.6%。
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與此同時，機電產(chǎn)品外貿(mào)發(fā)展模式發(fā)生著明顯變化——從單一產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)向品牌出海，從單純賣貨轉(zhuǎn)向服務(wù)和技術(shù)并重。
山克新能源科技（深圳）有限公司主打UPS不間斷電源、光伏逆變器、儲能電源、戶外電源等產(chǎn)品。公司從代加工切入行業(yè)，并逐漸發(fā)展出直營模式，UPS電源品牌業(yè)務(wù)覆蓋全球30多個國家和地區(qū)，海外業(yè)務(wù)覆蓋亞洲、非洲、拉美為主的“一帶一路”共建國家。
從OEM積累資源、逐步發(fā)展品牌是不少廠商的升級路徑。Charlotte提到，目前面向沙特阿拉伯發(fā)展品牌業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)仉娏?、開發(fā)商的投標(biāo)項目都會選擇品牌產(chǎn)品。
“我們最早給當(dāng)?shù)仡^部企業(yè)代加工，有了訂單基礎(chǔ)。后面有別的企業(yè)來問詢，我們就提出，沒法同時給兩家大型企業(yè)做貼牌，但是可以出售我們的品牌產(chǎn)品?！盋harlotte提到，目前品牌業(yè)務(wù)占比為兩成左右。
山克新能源創(chuàng)始人高琴是一位“老廣交”，她表示，目前儲能需求來自兩個類型的國家或地區(qū)：“一個是電力基礎(chǔ)建設(shè)不完善地區(qū)，如非洲，光伏儲能會作為電力補充。這幾天廣交會我們就接觸到世界銀行的客戶，要在非洲落地能源支持項目。另一個是能源轉(zhuǎn)型地區(qū)，如中東，電價較貴、發(fā)展清潔能源的意識在增加。”
隨著全球儲能市場迅速崛起，除了以歐美為主的傳統(tǒng)儲能市場外，中東、東南亞等新興市場也已展現(xiàn)出巨大潛力。為擺脫對于單一能源的依賴，沙特提出了“2030愿景”，到2030年，該國50%的能源將來自新能源，光伏是重頭戲。
來自伊朗的采購商Belal此次就為光伏組件和光伏電站而來。他告訴記者，貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及伊朗、沙特等地，這些地區(qū)日照較長，光伏板能發(fā)揮很大作用。而行業(yè)需求的核心原因在于成本，太陽能可以取代傳統(tǒng)能源，可持續(xù)性強、無污染，性價比很高。
品牌出海趨勢的另一個背景在于，近年來，外貿(mào)市場出現(xiàn)了進口零部件新趨勢，減少了國內(nèi)廠商的利潤空間，這趨勢他們尋求溢價更高的品牌業(yè)務(wù)。
某深圳儲能廠商的市場部負責(zé)人王宇（化名）向界面新聞表示，印度、伊朗、巴基斯坦等國家正在推動本土制造，“客戶會從原先的整機進口轉(zhuǎn)向SKD（半散件組裝），要求在本土生產(chǎn)。”
“這個情況在一些政府項目里很明顯，要求至少50%或更高比例的附加值。比如產(chǎn)品售價是100元，進口零部件50元，要求本地生產(chǎn)的價值至少是50元。政府希望借此給本地創(chuàng)造就業(yè)機會和采購需求?！蓖跤钔嘎兜溃撠?zé)的南亞地區(qū)里約10%客戶會選擇SKD進口。
“這對我們而言是個挑戰(zhàn)，SKD情況下整體采購金額是往下走的，少了一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們最后產(chǎn)生的價值也大幅減少。另一方面，怎樣做好知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)壁壘也是一個難點?！蓖跤钪赋?，盡管南亞地區(qū)近兩年需求整體上升，但并未帶來同樣增速的銷售額。
高琴也觀察到，不少新興國家的需求從成品轉(zhuǎn)向團隊、經(jīng)驗和服務(wù)。此前公司走訪印度尼西亞時，當(dāng)?shù)卣捅硎鞠Ｍ袊髽I(yè)帶著資金、團隊、經(jīng)驗去投資，以推動當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)發(fā)展。
“其實這也是新能源行業(yè)發(fā)展的一個階段。前期大家都是賣產(chǎn)品，惡意的價格競爭會淘汰掉一部分企業(yè)，其用戶的后續(xù)服務(wù)也沒有保障。經(jīng)過這輪市場教育后，客戶再來提需求的時候，會把服務(wù)放到第一位，優(yōu)先會問有沒有本地服務(wù)中心?！备咔僬f。
目前，山克新能源在海外設(shè)立了了6個海外分公司和駐點，覆蓋中東、非洲、南美和中亞。高琴提到，這旨在搭建完善的售后保障體系，會從公司派出工程師；未來會朝本地化方向發(fā)展，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工和團隊來承接。
盡管市場前景廣闊，但儲能企業(yè)的國際化征程仍面臨諸多挑戰(zhàn)，涵蓋技術(shù)、市場、政策、文化等維度。
肖貝貝坦言，公司目前仍處于品牌培養(yǎng)認知度的階段，因此品牌溢價并不高，怎樣提高海外消費者認知度是一個難點，要有足夠多的經(jīng)銷商和售后體系，從渠道的鋪墊、廣告的投入都要大量成本，打出品牌難以一蹴而成。
另一個難點在于全球不同消費市場的信息差，從文化、消費者偏好到宗教的差異，要求中國產(chǎn)品進行定制化。高琴指出，需要從外觀、顏色、材質(zhì)、款式、功能、品類展開定制，例如非洲天氣很熱，會把產(chǎn)品從紅色改成藍色，此外，有些地區(qū)對電壓、設(shè)備等也有特殊需求。
即使人和貨到位，“最后一公里”的支付環(huán)節(jié)也存在障礙。有些國家缺乏美元，或者由于當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)使用美元回款周期長。山克新能源去年布局尼日利亞就存在這個問題，后來跟第三方支付平臺PingPong合作，最終得以用本地貨幣奈拉來結(jié)算。
PingPong華南業(yè)務(wù)負責(zé)人鄭元佳分析指，中國品牌正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，“最早我們思考的是中國供應(yīng)鏈的產(chǎn)品怎么樣通過多渠道、多方式賣給海外消費者，今天更多思考的是，不僅要進入國際市場，還要深耕本地，獲得當(dāng)?shù)叵M者的認可。這個過程中，中國企業(yè)不再依賴傳統(tǒng)低價策略，而是依托于技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)、融入和文化輸出?！?/p>
鄭元佳認為，中國企業(yè)品牌出海中區(qū)域化的布局成為主流，策略也更加多元化，包括本地化運營、文化認同、技術(shù)輸出和投資并購等，新的出海品牌，不光是海外建廠，整個采購、研發(fā)、制造、履約服務(wù)都在全球化。
一個成功案例是EcoFlow正浩，這個新銳品牌瞄準(zhǔn)了戶外場景，洞察到以往歐美用戶在露營時攜帶主要鉛酸電池、逆變器、柴油發(fā)電機等，存在不方便性、安全問題和污染問題。正浩推出閃電快充技術(shù)，其充電器產(chǎn)品覆蓋歐洲、日本、北美等市場。
而伴隨品牌出海步伐擴大的是對合作方的篩選和調(diào)整。高琴表示：“這次廣交會我們整體在做客戶升級，對經(jīng)銷商、代理商提出要求，需要深度合作，會要求客戶選擇加入某個品牌陣營，因為OEM的空間越來越小，需要從技術(shù)和服務(wù)上去競爭?！?/p>
“新能源產(chǎn)品不像電子產(chǎn)品，鏈條很長，需要深度服務(wù)。現(xiàn)在我們在海外都是五年質(zhì)保。一個實力不夠的OEM渠道商兩、三年之后還在不在都要打問號，所以會淘汰一些比較小的渠道商?！备咔僬f。
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