界面新聞?dòng)浾?| 程璐

界面新聞編輯 | 劉方遠(yuǎn)

特朗普宣布對(duì)華關(guān)稅推高到145%的第二天，丁林鋒就和美國(guó)客戶打了一個(gè)視頻電話，聊了整整兩個(gè)小時(shí)。

電話那頭的美國(guó)客戶早在關(guān)稅落地前就已經(jīng)下了單，但由于跨境交易采取的是FOB（離岸價(jià)）模式，只需將貨品在中國(guó)港口裝船，離港后的運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅成本默認(rèn)由買方承擔(dān)。

于是在越洋電話里，丁林鋒問(wèn)客戶這筆訂單怎么辦？結(jié)果對(duì)方的答復(fù)是，該怎么生產(chǎn)，就繼續(xù)怎么生產(chǎn)。更令人意外的是，聊完客戶竟又直接追加了一筆訂單。

“我寧愿賣得貴些，但是貨架上有貨，我最怕我貨架上沒貨，貨架空了才是真正的災(zāi)難，客人走了就不會(huì)回來(lái)?！边@是美國(guó)商人的第一反應(yīng)，也令丁林鋒印象深刻。

丁林鋒是上海威邇達(dá)遮陽(yáng)設(shè)備有限公司總經(jīng)理，公司主要做房車遮陽(yáng)棚的B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）出口生意。隨著近年來(lái)戶外風(fēng)潮的流行，國(guó)內(nèi)玩露營(yíng)是家家有天幕，在美國(guó)多是房車配車邊帳，威邇達(dá)的出海生意也迎來(lái)快速增長(zhǎng)，去年其銷售額超過(guò)1億元人民幣。

到今天，“對(duì)等關(guān)稅”風(fēng)暴開啟一個(gè)月了。

從面上來(lái)看，關(guān)稅推高的成本，讓跨境出口生意不可避免受到影響，反復(fù)橫跳的政策牽動(dòng)著每一個(gè)外貿(mào)人的神經(jīng)，搶購(gòu)海外倉(cāng)、貨代漲價(jià)、海關(guān)延遲，全球供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了不同程度的混亂。

但像丁林鋒這樣的中國(guó)跨境商人并沒有屈服于關(guān)稅大棒，面對(duì)國(guó)際貿(mào)易變局，他們展示出了強(qiáng)韌性和決斷力。

不少跨境電商企業(yè)早早就開始了海外倉(cāng)的囤貨，通過(guò)提前備貨和本地發(fā)貨來(lái)降低成本。還有一些跨境企業(yè)通過(guò)拓展全球化多點(diǎn)布局，來(lái)減少對(duì)美國(guó)地區(qū)的單點(diǎn)依賴。

什么樣的跨境企業(yè)做到訂單不減反增？這也揭示了更深層的產(chǎn)業(yè)邏輯，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，依靠難以被取代的中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，才能更好地抗住風(fēng)浪。

產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)不可替代

2018年特朗普第一次發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)的時(shí)候，外貿(mào)人都看到了未來(lái)的不確定性，而后拜登執(zhí)政的四年時(shí)間，情況并未好轉(zhuǎn)。美國(guó)客戶也曾建議丁林鋒將部分供應(yīng)鏈搬出中國(guó)，去年上半年，丁林鋒去越南考察過(guò)一次，在當(dāng)?shù)氐墓I(yè)園區(qū)待了三天。

但了解之后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)的土地報(bào)價(jià)在一塊錢一平米，跟中國(guó)比差不多，越南的人工成本的確更低，“但他們的人工效率也低，所以并不占優(yōu)勢(shì)。另一方面我們了解到，越南的很多政策受地方官員影響很大，這增加了很多風(fēng)險(xiǎn)性?！?/p>

綜合算下來(lái)，越南的成本并不低。“但如果要走進(jìn)卷價(jià)格的怪圈，就算搬到越南，也不一定有成本優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)會(huì)有更便宜的地方?！倍×咒h說(shuō)。

歸根結(jié)底，今天的中國(guó)制造，在海外其實(shí)很難找得到“平替”。

中國(guó)制造的不可替代性，早已不在于傳統(tǒng)認(rèn)知中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是靠技術(shù)迭代和產(chǎn)業(yè)生態(tài)綜合取勝。蘋果公司和中國(guó)制造的深度綁定就是一個(gè)標(biāo)志性案例。

摩根士丹利中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邢自強(qiáng)指出，中國(guó)是全球產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的中樞，在多個(gè)關(guān)鍵行業(yè)具備不可替代性。比如汽車零部件行業(yè)、新能源設(shè)備行業(yè)、動(dòng)力電池行業(yè)，甚至高精尖的精密設(shè)備，全球范圍內(nèi)很難找到同等水平的“平替”。

這也是美國(guó)采購(gòu)商愿意持續(xù)下單的核心原因所在。頂著關(guān)稅壓力，熊偉平的美國(guó)客戶向他發(fā)出邀請(qǐng)，讓他去當(dāng)?shù)販y(cè)量一個(gè)滑雪場(chǎng)的項(xiàng)目。

熊偉平在杭州經(jīng)營(yíng)著一家建筑裝飾公司，主營(yíng)戶外陽(yáng)光房的搭建，公司2024年銷售額破1億元，所有的生意訂單都來(lái)自阿里巴巴國(guó)際站，其中來(lái)自美國(guó)的訂單占比高達(dá)60%。

4月6號(hào)，當(dāng)熊偉平公司的整個(gè)測(cè)量團(tuán)隊(duì)裹著羽絨服沖進(jìn)波士頓洛根機(jī)場(chǎng)的雪天時(shí)，誰(shuí)都沒有想到，之后關(guān)稅博弈的籌碼還在悄悄翻倍。在測(cè)量的過(guò)程里，關(guān)稅一路飆升至145%，但客戶并不為之所動(dòng)。

熊偉平說(shuō)，這個(gè)客戶是猶太商人，他們非常會(huì)做生意，也明白關(guān)稅成本其實(shí)是需要他們自己支付。

“對(duì)方向我們坦承，其實(shí)已經(jīng)在東南亞找過(guò)一圈‘平替’了，但來(lái)回倒騰之后發(fā)現(xiàn)根本找不到。哪怕是大熱的越南和墨西哥，也沒有像中國(guó)這樣完備的產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>

熊偉平說(shuō)，關(guān)稅戰(zhàn)開始后，公司內(nèi)外的確受到了一部分的情緒影響，但隨著團(tuán)隊(duì)去往美國(guó)之后，大家的信心又回來(lái)了，是中國(guó)供應(yīng)鏈給了他們“底氣”。

依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)外貿(mào)人也意識(shí)到，要將“不可替代性”的優(yōu)勢(shì)融入到產(chǎn)品中去。

丁林鋒表示，今天自己更多考慮的是把產(chǎn)品品質(zhì)、品牌向差異化的方向往前走，這才能建立起公司的門檻。威邇達(dá)每年投入的研發(fā)資金在 500 萬(wàn)元左右，占營(yíng)業(yè)收入的比重約 5%。到今天，公司已經(jīng)拿下了五、六十個(gè)海內(nèi)外專利。

外界很多人不理解，一個(gè)遮陽(yáng)棚生意，每年投入這么多研發(fā)費(fèi)用，真的能創(chuàng)造高價(jià)值嗎？但丁林鋒認(rèn)為，過(guò)去很多中國(guó)廠商走得都是模仿的道路，在他人的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，門檻自然低很多，但如果不邁出創(chuàng)新的第一步，“我們就永遠(yuǎn)只能處在追趕的地位”。

美國(guó)市場(chǎng)還有空間

盡管關(guān)稅高企，但考慮到不可替代的中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，作為消費(fèi)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)的美國(guó)，其需求兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或還是會(huì)回到中國(guó)。

在美國(guó)待的那幾天，熊偉平一個(gè)明顯的體感是，超市貨架上的很多商品開始慢慢減少，終端價(jià)格也在不斷調(diào)整，特朗普戴的紅色棒球帽從20美金一路瘋漲到60美金。

“我能感受到其中的機(jī)遇。對(duì)于批發(fā)商、經(jīng)銷商來(lái)講，囤貨是必然的選擇，貨架上沒貨，客戶就會(huì)流失。我們判斷，大概再過(guò)兩個(gè)月左右的時(shí)間，等庫(kù)存消耗得差不多的時(shí)候，大部分經(jīng)銷商一定會(huì)重新儲(chǔ)備商品，他們只不過(guò)是賺得少一點(diǎn)?！?/p>

在產(chǎn)品方面，熊偉平選擇不卷價(jià)格，而是在技術(shù)和品質(zhì)上建立起核心壁壘。最近一個(gè)月，公司整體的訂單量還上漲了，咨詢量也變多了。就在采訪的當(dāng)天，熊偉平還談成了兩筆美國(guó)的訂單，一筆是 4 萬(wàn)多美金的老客戶，一筆是 1 萬(wàn)多美金的新客戶。

這兩天看到特朗普有“服軟”的跡象時(shí)，也在熊偉平的預(yù)料之中，他對(duì)中國(guó)制造非常有信心。

同樣有信心的還有馬同偉。去年在參加了美國(guó)的展會(huì)后，他感受到了美國(guó)直接的市場(chǎng)需求，以及當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，于是毅然決定逆勢(shì)籌備美國(guó)分公司，繼續(xù)擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)的銷售。當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月8日美國(guó)對(duì)華關(guān)稅加征104%，同一天銳圖的美國(guó)紐約分公司落地。

山東銳圖激光科技有限公司在濟(jì)南做激光機(jī)械的跨境生意，美國(guó)的生意只占比10%。受政策影響，不少客戶的確選擇了暫時(shí)觀望，一批美國(guó)訂單已經(jīng)停留在等待客戶預(yù)付款的階段?？蛻粢苍诘却咦邉?shì)。

但是美國(guó)的客戶反饋是，“你不用擔(dān)心我們的訂單會(huì)轉(zhuǎn)移，因?yàn)槲覀冎荒茉谥袊?guó)能買到如此性價(jià)比高的產(chǎn)品?！变J圖總經(jīng)理馬同偉說(shuō)。

對(duì)于關(guān)稅的變化，馬同偉毫不意外，甚至做好了心理準(zhǔn)備，“過(guò)往我們已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一次類似的大國(guó)博弈，盡管短期訂單受到了一些影響，但我相信美國(guó)客戶最終還是會(huì)選擇中國(guó)制造。”

作為從事外貿(mào)生意15年的老玩家，丁林鋒認(rèn)為美國(guó)提出的所謂“制造業(yè)回流”其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。

他算了一筆賬，如果關(guān)稅讓零部件成本都打平，那么決賽比拼的就是勞動(dòng)力成本?！懊绹?guó)勞動(dòng)力我們算得便宜一些，20美金一個(gè)小時(shí)，中國(guó)人算30塊錢一個(gè)小時(shí)，加上154%的關(guān)稅不到100塊錢，低于美國(guó)的150塊錢，再加上管理費(fèi)用，一定還是美國(guó)成本更高?！?/p>

現(xiàn)在，威邇達(dá)2000平方米的倉(cāng)庫(kù)堆滿了商品，它們都將發(fā)往美國(guó)，工人們也在加班加點(diǎn)準(zhǔn)備發(fā)貨。4月底，公司剛剛發(fā)出一個(gè)集裝箱的商品，5月的另一個(gè)柜也已蓄勢(shì)待發(fā)。

走向更大市場(chǎng)

面對(duì)關(guān)稅溝通的持久戰(zhàn)，一些跨境商家也做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，逐漸降低對(duì)美國(guó)的出口比例，到歐洲、東南亞、拉美等更廣闊的全球市場(chǎng)去。

目前威邇達(dá)的美國(guó)銷售額占比高達(dá)50%。為了擺脫單一市場(chǎng)依賴，歐洲、亞洲、南美，以及中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)，正在成為公司重點(diǎn)開拓方向，這些國(guó)家的消費(fèi)特點(diǎn)如SUV車型相關(guān)新品也是其開發(fā)方向。

事實(shí)上，威邇達(dá)布局歐洲市場(chǎng)已有三年時(shí)間，但歐洲對(duì)于新品和新客戶的態(tài)度相對(duì)更謹(jǐn)慎。所以丁林鋒為“難啃”的歐洲準(zhǔn)備了很多年，每年的歐洲展會(huì)都會(huì)去看，甚至派人常駐歐洲，一直想著如何打進(jìn)去。

“在歐洲，一直是兩家廠商抓著90%以上的市場(chǎng)，他們的產(chǎn)品真的比我們優(yōu)秀很多嗎？不一定，中國(guó)制造只是缺一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

丁林鋒最近剛接待了一個(gè)意大利的客戶，向?qū)Ψ秸故玖宋瓷鲜械男缕?，客戶看完之后的評(píng)價(jià)就一個(gè)詞 “Amazing”。新款遮陽(yáng)棚的打開面積增加了66%，歐洲專利也已經(jīng)在申請(qǐng)的路上了，解決痛點(diǎn)的創(chuàng)新，自然就能獲得用戶認(rèn)可。

今年大年初一丁林鋒就去了日本的展會(huì)，而后又馬不停蹄趕往澳洲、韓國(guó)的展會(huì)，根據(jù)這些市場(chǎng)的需求，去做相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。他相信，等到全球市場(chǎng)都布局完善之后，也許某一天公司自然就降低了美國(guó)的依賴。

今天壓力仍舊存在，但在丁林鋒看來(lái)，關(guān)稅戰(zhàn)或許也是倒逼升級(jí)的重要契機(jī)?！皺C(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，一旦改變完成，或許會(huì)成為公司增長(zhǎng)的下一個(gè)動(dòng)力。”

剛剛過(guò)去的廣交會(huì)上，來(lái)自全球各地的人流如織。馬同偉復(fù)盤了會(huì)上建聯(lián)的客戶來(lái)源，65%來(lái)源于“一帶一路”沿線國(guó)家，25%左右來(lái)源于東南亞，10%左右來(lái)自歐洲、美國(guó)、加拿大市場(chǎng)。

“當(dāng)下中美貿(mào)易的摩擦并沒有大到，只因?yàn)橐粋€(gè)國(guó)家而影響全球市場(chǎng)的進(jìn)步。中國(guó)制造還是全球所需，我們要有更多的信心。”馬同偉說(shuō)。