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泉州市永春縣、撫州市臨川區(qū)、濰坊市坊子區(qū)、揚(yáng)州市廣陵區(qū)、蘭州市皋蘭縣、呂梁市柳林縣、榆林市綏德縣、廣西河池市東蘭縣
麗水市松陽縣、甘孜色達(dá)縣、濱州市博興縣、綏化市安達(dá)市、黃山市屯溪區(qū)、徐州市邳州市、內(nèi)蒙古呼和浩特市回民區(qū)
廣西來賓市金秀瑤族自治縣、淮南市謝家集區(qū)、東莞市塘廈鎮(zhèn)、大連市長?？h、西寧市城北區(qū)、內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣、黔西南望謨縣
陵水黎族自治縣提蒙鄉(xiāng)、宜賓市翠屏區(qū)、安陽市林州市、宿州市碭山縣、淮南市鳳臺縣、攀枝花市鹽邊縣、臨汾市吉縣、江門市蓬江區(qū)、廣西河池市天峨縣、臨沂市蘭陵縣
南充市南部縣、滁州市定遠(yuǎn)縣、十堰市茅箭區(qū)、深圳市龍華區(qū)、寧夏固原市西吉縣、福州市羅源縣、廣西百色市隆林各族自治縣、濰坊市坊子區(qū)、資陽市樂至縣
中山市南頭鎮(zhèn)、馬鞍山市花山區(qū)、濟(jì)南市商河縣、信陽市羅山縣、楚雄雙柏縣、泉州市泉港區(qū)、漯河市臨潁縣、汕尾市海豐縣
呂梁市離石區(qū)、荊門市鐘祥市、張掖市肅南裕固族自治縣、濱州市濱城區(qū)、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市臨河區(qū)、信陽市羅山縣、楚雄大姚縣、七臺河市新興區(qū)、內(nèi)蒙古鄂爾多斯市鄂托克旗
天水市清水縣、遵義市紅花崗區(qū)、三沙市南沙區(qū)、五指山市水滿、四平市鐵西區(qū)、甘孜丹巴縣、汕尾市陸豐市、長春市農(nóng)安縣、連云港市灌南縣
麗水市青田縣、廣西桂林市荔浦市、文昌市翁田鎮(zhèn)、雅安市石棉縣、連云港市連云區(qū)、吉安市吉安縣、東莞市望牛墩鎮(zhèn)
德州市禹城市、云浮市郁南縣、大理彌渡縣、成都市青羊區(qū)、商丘市虞城縣、雞西市滴道區(qū)、朔州市朔城區(qū)、德州市齊河縣、大連市普蘭店區(qū)、聊城市冠縣
潮州市饒平縣、北京市順義區(qū)、徐州市鼓樓區(qū)、畢節(jié)市織金縣、德州市禹城市、菏澤市鄄城縣、阿壩藏族羌族自治州茂縣、晉中市太谷區(qū)、文昌市會文鎮(zhèn)
廈門市思明區(qū)、許昌市鄢陵縣、衡陽市衡陽縣、營口市大石橋市、青島市萊西市、蘇州市相城區(qū)
杭州市江干區(qū)、保亭黎族苗族自治縣保城鎮(zhèn)、廣西柳州市柳南區(qū)、連云港市海州區(qū)、泉州市金門縣
三明市將樂縣、洛陽市瀍河回族區(qū)、蘇州市虎丘區(qū)、廣西河池市巴馬瑤族自治縣、日照市五蓮縣、臨滄市臨翔區(qū)、東莞市大朗鎮(zhèn)、大慶市林甸縣
馬鞍山市含山縣、齊齊哈爾市富拉爾基區(qū)、孝感市大悟縣、廣西百色市田陽區(qū)、咸陽市楊陵區(qū)、晉城市城區(qū)
銅仁市松桃苗族自治縣、丹東市寬甸滿族自治縣、咸陽市永壽縣、德州市夏津縣、廣西貴港市港北區(qū)、中山市南區(qū)街道
長沙市長沙縣、棗莊市市中區(qū)、東方市大田鎮(zhèn)、呂梁市文水縣、萍鄉(xiāng)市安源區(qū)
廣元市利州區(qū)、白沙黎族自治縣阜龍鄉(xiāng)、南充市營山縣、甘南夏河縣、東莞市謝崗鎮(zhèn)、淮安市漣水縣、寧夏銀川市西夏區(qū)
綿陽市江油市、上海市長寧區(qū)、忻州市寧武縣、廣西崇左市扶綏縣、銅陵市樅陽縣
開封市通許縣、忻州市五臺縣、黔東南凱里市、中山市坦洲鎮(zhèn)、白山市長白朝鮮族自治縣、晉城市高平市、鞍山市鐵西區(qū)、汕頭市潮陽區(qū)、三亞市吉陽區(qū)
宜賓市高縣、晉中市祁縣、贛州市上猶縣、本溪市溪湖區(qū)、東方市八所鎮(zhèn)
阜新市海州區(qū)、鄭州市新鄭市、普洱市江城哈尼族彝族自治縣、七臺河市新興區(qū)、紅河紅河縣、駐馬店市確山縣、邵陽市城步苗族自治縣、北京市大興區(qū)、龍巖市連城縣、贛州市南康區(qū)
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內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍(lán)旗、牡丹江市東安區(qū)、鶴崗市綏濱縣、內(nèi)蒙古赤峰市翁牛特旗、紹興市諸暨市、淄博市張店區(qū)、定安縣新竹鎮(zhèn)、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市扎賚諾爾區(qū)
宿遷市泗洪縣、忻州市五臺縣、德宏傣族景頗族自治州隴川縣、阜陽市潁泉區(qū)、長春市農(nóng)安縣
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第137屆廣交會：中東、東南亞需求大增，儲能行業(yè)進(jìn)入品牌出海階段|界面新聞
界面新聞記者 | 張熹瓏
“Hello，do you have this size？”Abidin在展位前放出一款蓄電池的照片。得到肯定的答案后，他馬上說，“Give me a WeChat？”
這位沙特阿拉伯采購商的袋子里裝得滿滿當(dāng)當(dāng)，里面是中國電池企業(yè)的宣傳冊和名片。他面向下游IT行業(yè)供應(yīng)電池產(chǎn)品，貿(mào)易業(yè)務(wù)分布在沙特阿拉伯、土耳其兩國，也做自己的品牌，在這一行已經(jīng)經(jīng)營了10年。
這是137屆廣交會新能源專區(qū)上的一幕，像Abidin這樣來自中東的采購商涌向各攤位挖掘商機(jī)。
儲能行業(yè)需求走高來自當(dāng)?shù)鼗ㄍ顿Y。沙特經(jīng)濟(jì)改革在2019年后提速，包括首次對外開放采礦業(yè)、推出總投資5000億美元的Neom未來新城建造計(jì)劃等。Abidin提到，在未來新城的大項(xiàng)目下，光酒店就有1000多家需要儲能產(chǎn)品，“這個計(jì)劃主打智能化、綠色化，所以我們也需要更智能的產(chǎn)品，例如能夠遠(yuǎn)程控制、一鍵鎖定的斷路器?！?/p>
除了中東，東南亞、南美、非洲等地的采購商也明顯增加?！坝《?、孟加拉、馬來西亞、伊朗、剛果、南非?！鄙虾＿_(dá)達(dá)電氣有限公司市場經(jīng)理Charlotte列出了幾天來問詢較多的客戶國家。達(dá)達(dá)電氣主營小型斷路器和塑殼斷路器，以中東、俄羅斯為主要海外市場。
上海首帆動力科技股份有限公司展位人員肖貝貝（化名）也提到，智利、阿根廷、南非等問詢客戶比往屆更多，儲充功能結(jié)合的混合能源微電站、移動儲充一體機(jī)是問詢量最多的產(chǎn)品。
除了問詢量，轉(zhuǎn)化率在上升。廣東金悅誠蓄電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理Janny感覺到，這次展會的客戶質(zhì)量更好，“每天可以遇到兩三個‘優(yōu)質(zhì)客戶’，本身有采購經(jīng)驗(yàn)，也對口電池業(yè)務(wù)?！彼岬?，已經(jīng)有來自印度、秘魯?shù)目腿思s好要看工廠。
金悅誠蓄電池主營產(chǎn)品為閥控式鉛酸蓄電池。Janny提及，公司在馬來西亞設(shè)有工廠，這是吸引客戶的優(yōu)勢之一，“在關(guān)稅戰(zhàn)的背景下，從馬來西亞出口的影響會小一點(diǎn)。我們一些歐盟客戶之前也選擇馬來西亞出口，這樣關(guān)稅可以降低10%以上?！?/p>
中國儲能產(chǎn)品在國際市場的影響力持續(xù)走高，以新能源汽車、鋰電池和光伏為代表的“新三樣”已成為中國出口貿(mào)易的重要增長點(diǎn)。2024年，中國機(jī)電產(chǎn)品出口額突破了2.1萬億美元，創(chuàng)歷史新高；今年一季度出口繼續(xù)增長7.6%。
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與此同時，機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)發(fā)展模式發(fā)生著明顯變化——從單一產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)向品牌出海，從單純賣貨轉(zhuǎn)向服務(wù)和技術(shù)并重。
山克新能源科技（深圳）有限公司主打UPS不間斷電源、光伏逆變器、儲能電源、戶外電源等產(chǎn)品。公司從代加工切入行業(yè)，并逐漸發(fā)展出直營模式，UPS電源品牌業(yè)務(wù)覆蓋全球30多個國家和地區(qū)，海外業(yè)務(wù)覆蓋亞洲、非洲、拉美為主的“一帶一路”共建國家。
從OEM積累資源、逐步發(fā)展品牌是不少廠商的升級路徑。Charlotte提到，目前面向沙特阿拉伯發(fā)展品牌業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)仉娏?、開發(fā)商的投標(biāo)項(xiàng)目都會選擇品牌產(chǎn)品。
“我們最早給當(dāng)?shù)仡^部企業(yè)代加工，有了訂單基礎(chǔ)。后面有別的企業(yè)來問詢，我們就提出，沒法同時給兩家大型企業(yè)做貼牌，但是可以出售我們的品牌產(chǎn)品。”Charlotte提到，目前品牌業(yè)務(wù)占比為兩成左右。
山克新能源創(chuàng)始人高琴是一位“老廣交”，她表示，目前儲能需求來自兩個類型的國家或地區(qū)：“一個是電力基礎(chǔ)建設(shè)不完善地區(qū)，如非洲，光伏儲能會作為電力補(bǔ)充。這幾天廣交會我們就接觸到世界銀行的客戶，要在非洲落地能源支持項(xiàng)目。另一個是能源轉(zhuǎn)型地區(qū)，如中東，電價較貴、發(fā)展清潔能源的意識在增加?！?/p>
隨著全球儲能市場迅速崛起，除了以歐美為主的傳統(tǒng)儲能市場外，中東、東南亞等新興市場也已展現(xiàn)出巨大潛力。為擺脫對于單一能源的依賴，沙特提出了“2030愿景”，到2030年，該國50%的能源將來自新能源，光伏是重頭戲。
來自伊朗的采購商Belal此次就為光伏組件和光伏電站而來。他告訴記者，貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及伊朗、沙特等地，這些地區(qū)日照較長，光伏板能發(fā)揮很大作用。而行業(yè)需求的核心原因在于成本，太陽能可以取代傳統(tǒng)能源，可持續(xù)性強(qiáng)、無污染，性價比很高。
品牌出海趨勢的另一個背景在于，近年來，外貿(mào)市場出現(xiàn)了進(jìn)口零部件新趨勢，減少了國內(nèi)廠商的利潤空間，這趨勢他們尋求溢價更高的品牌業(yè)務(wù)。
某深圳儲能廠商的市場部負(fù)責(zé)人王宇（化名）向界面新聞表示，印度、伊朗、巴基斯坦等國家正在推動本土制造，“客戶會從原先的整機(jī)進(jìn)口轉(zhuǎn)向SKD（半散件組裝），要求在本土生產(chǎn)?！?/p>
“這個情況在一些政府項(xiàng)目里很明顯，要求至少50%或更高比例的附加值。比如產(chǎn)品售價是100元，進(jìn)口零部件50元，要求本地生產(chǎn)的價值至少是50元。政府希望借此給本地創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會和采購需求?！蓖跤钔嘎兜溃?fù)責(zé)的南亞地區(qū)里約10%客戶會選擇SKD進(jìn)口。
“這對我們而言是個挑戰(zhàn)，SKD情況下整體采購金額是往下走的，少了一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們最后產(chǎn)生的價值也大幅減少。另一方面，怎樣做好知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)壁壘也是一個難點(diǎn)。”王宇指出，盡管南亞地區(qū)近兩年需求整體上升，但并未帶來同樣增速的銷售額。
高琴也觀察到，不少新興國家的需求從成品轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)。此前公司走訪印度尼西亞時，當(dāng)?shù)卣捅硎鞠Ｍ袊髽I(yè)帶著資金、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)去投資，以推動當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)發(fā)展。
“其實(shí)這也是新能源行業(yè)發(fā)展的一個階段。前期大家都是賣產(chǎn)品，惡意的價格競爭會淘汰掉一部分企業(yè)，其用戶的后續(xù)服務(wù)也沒有保障。經(jīng)過這輪市場教育后，客戶再來提需求的時候，會把服務(wù)放到第一位，優(yōu)先會問有沒有本地服務(wù)中心。”高琴說。
目前，山克新能源在海外設(shè)立了了6個海外分公司和駐點(diǎn)，覆蓋中東、非洲、南美和中亞。高琴提到，這旨在搭建完善的售后保障體系，會從公司派出工程師；未來會朝本地化方向發(fā)展，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工和團(tuán)隊(duì)來承接。
盡管市場前景廣闊，但儲能企業(yè)的國際化征程仍面臨諸多挑戰(zhàn)，涵蓋技術(shù)、市場、政策、文化等維度。
肖貝貝坦言，公司目前仍處于品牌培養(yǎng)認(rèn)知度的階段，因此品牌溢價并不高，怎樣提高海外消費(fèi)者認(rèn)知度是一個難點(diǎn)，要有足夠多的經(jīng)銷商和售后體系，從渠道的鋪墊、廣告的投入都要大量成本，打出品牌難以一蹴而成。
另一個難點(diǎn)在于全球不同消費(fèi)市場的信息差，從文化、消費(fèi)者偏好到宗教的差異，要求中國產(chǎn)品進(jìn)行定制化。高琴指出，需要從外觀、顏色、材質(zhì)、款式、功能、品類展開定制，例如非洲天氣很熱，會把產(chǎn)品從紅色改成藍(lán)色，此外，有些地區(qū)對電壓、設(shè)備等也有特殊需求。
即使人和貨到位，“最后一公里”的支付環(huán)節(jié)也存在障礙。有些國家缺乏美元，或者由于當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)使用美元回款周期長。山克新能源去年布局尼日利亞就存在這個問題，后來跟第三方支付平臺PingPong合作，最終得以用本地貨幣奈拉來結(jié)算。
PingPong華南業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭元佳分析指，中國品牌正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，“最早我們思考的是中國供應(yīng)鏈的產(chǎn)品怎么樣通過多渠道、多方式賣給海外消費(fèi)者，今天更多思考的是，不僅要進(jìn)入國際市場，還要深耕本地，獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。這個過程中，中國企業(yè)不再依賴傳統(tǒng)低價策略，而是依托于技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)、融入和文化輸出?！?/p>
鄭元佳認(rèn)為，中國企業(yè)品牌出海中區(qū)域化的布局成為主流，策略也更加多元化，包括本地化運(yùn)營、文化認(rèn)同、技術(shù)輸出和投資并購等，新的出海品牌，不光是海外建廠，整個采購、研發(fā)、制造、履約服務(wù)都在全球化。
一個成功案例是EcoFlow正浩，這個新銳品牌瞄準(zhǔn)了戶外場景，洞察到以往歐美用戶在露營時攜帶主要鉛酸電池、逆變器、柴油發(fā)電機(jī)等，存在不方便性、安全問題和污染問題。正浩推出閃電快充技術(shù)，其充電器產(chǎn)品覆蓋歐洲、日本、北美等市場。
而伴隨品牌出海步伐擴(kuò)大的是對合作方的篩選和調(diào)整。高琴表示：“這次廣交會我們整體在做客戶升級，對經(jīng)銷商、代理商提出要求，需要深度合作，會要求客戶選擇加入某個品牌陣營，因?yàn)镺EM的空間越來越小，需要從技術(shù)和服務(wù)上去競爭。”
“新能源產(chǎn)品不像電子產(chǎn)品，鏈條很長，需要深度服務(wù)?，F(xiàn)在我們在海外都是五年質(zhì)保。一個實(shí)力不夠的OEM渠道商兩、三年之后還在不在都要打問號，所以會淘汰一些比較小的渠道商?！备咔僬f。
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