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鷹潭市余江區(qū)、普洱市景東彝族自治縣、屯昌縣屯城鎮(zhèn)、菏澤市鄄城縣、上饒市廣信區(qū)、瀘州市古藺縣、上海市黃浦區(qū)、吉林市永吉縣、甘孜雅江縣、長沙市開福區(qū)
三明市沙縣區(qū)、東方市天安鄉(xiāng)、廣西河池市南丹縣、廣西河池市環(huán)江毛南族自治縣、黃山市黃山區(qū)、廣州市越秀區(qū)
屯昌縣南坤鎮(zhèn)、南昌市新建區(qū)、平頂山市寶豐縣、廣西桂林市灌陽縣、吉林市舒蘭市、濟寧市汶上縣、揚州市邗江區(qū)、寧夏銀川市興慶區(qū)
河源市和平縣、榆林市佳縣、襄陽市棗陽市、平頂山市寶豐縣、東莞市黃江鎮(zhèn)、大連市中山區(qū)、內(nèi)蒙古通遼市科爾沁左翼中旗、海東市平安區(qū)、天津市武清區(qū)
內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市、吉安市吉安縣、綿陽市安州區(qū)、聊城市陽谷縣、宿遷市泗陽縣、哈爾濱市松北區(qū)、漢中市略陽縣、海東市化隆回族自治縣、東莞市東城街道、大連市旅順口區(qū)
忻州市五寨縣、三明市建寧縣、嘉興市海寧市、自貢市自流井區(qū)、西安市未央?yún)^(qū)
黃南同仁市、伊春市大箐山縣、懷化市辰溪縣、巴中市通江縣、焦作市中站區(qū)、齊齊哈爾市龍沙區(qū)、深圳市羅湖區(qū)、商洛市商州區(qū)、梅州市大埔縣
雅安市雨城區(qū)、肇慶市端州區(qū)、內(nèi)蒙古烏蘭察布市化德縣、廈門市湖里區(qū)、麗水市松陽縣、安慶市太湖縣、宜昌市宜都市
寶雞市麟游縣、徐州市鼓樓區(qū)、煙臺市蓬萊區(qū)、開封市杞縣、延安市志丹縣、涼山會東縣、宜春市樟樹市、海東市互助土族自治縣
洛陽市新安縣、漯河市郾城區(qū)、綏化市綏棱縣、東營市河口區(qū)、濟南市平陰縣、德州市慶云縣
景德鎮(zhèn)市昌江區(qū)、長治市長子縣、昭通市綏江縣、樂東黎族自治縣抱由鎮(zhèn)、寧波市余姚市、信陽市固始縣、西寧市大通回族土族自治縣
寧德市古田縣、臨汾市汾西縣、廣西梧州市蒼梧縣、吉安市安?？h、宣城市寧國市、盤錦市興隆臺區(qū)、西安市碑林區(qū)、鷹潭市余江區(qū)
上饒市萬年縣、成都市彭州市、樂東黎族自治縣鶯歌海鎮(zhèn)、河源市連平縣、云浮市羅定市、齊齊哈爾市鐵鋒區(qū)、鹽城市射陽縣
鄭州市登封市、廣西梧州市蒙山縣、德州市樂陵市、江門市鶴山市、銅川市耀州區(qū)、大理洱源縣、黔東南丹寨縣
內(nèi)蒙古包頭市青山區(qū)、曲靖市陸良縣、大慶市肇源縣、長沙市長沙縣、棗莊市滕州市、安慶市大觀區(qū)
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定安縣雷鳴鎮(zhèn)、郴州市安仁縣、長治市黎城縣、南充市閬中市、澄邁縣大豐鎮(zhèn)、黃岡市麻城市、阜新市太平區(qū)、定西市臨洮縣
咸陽市渭城區(qū)、酒泉市金塔縣、廣西南寧市武鳴區(qū)、洛陽市澗西區(qū)、樂山市峨眉山市
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哈爾濱市方正縣、遵義市紅花崗區(qū)、哈爾濱市香坊區(qū)、佳木斯市同江市、通化市二道江區(qū)、隴南市徽縣、齊齊哈爾市龍江縣、三明市尤溪縣、涼山越西縣
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宜昌市遠安縣、昭通市威信縣、撫順市東洲區(qū)、福州市平潭縣、阿壩藏族羌族自治州松潘縣、萬寧市龍滾鎮(zhèn)、廣安市鄰水縣、淄博市沂源縣
北京市通州區(qū)、漢中市略陽縣、十堰市茅箭區(qū)、黔西南普安縣、漳州市漳浦縣、巴中市平昌縣、大同市云州區(qū)、商丘市睢陽區(qū)、孝感市安陸市
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直轄縣仙桃市、廣西來賓市興賓區(qū)、畢節(jié)市織金縣、文昌市會文鎮(zhèn)、漳州市長泰區(qū)、廣西桂林市靈川縣、九江市瑞昌市、合肥市瑤海區(qū)、恩施州建始縣
宜賓市興文縣、定西市臨洮縣、麗江市永勝縣、滁州市定遠縣、涼山美姑縣、南平市武夷山市
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呂梁市中陽縣、廣州市荔灣區(qū)、遼源市東豐縣、丹東市東港市、大理劍川縣、白山市渾江區(qū)
襄陽市老河口市、廣西桂林市雁山區(qū)、永州市冷水灘區(qū)、德州市武城縣、白沙黎族自治縣榮邦鄉(xiāng)、東莞市清溪鎮(zhèn)
揭陽市普寧市、溫州市文成縣、汕頭市南澳縣、本溪市南芬區(qū)、臨沂市河?xùn)|區(qū)
內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗、鶴崗市向陽區(qū)、瀘州市瀘縣、大興安嶺地區(qū)呼中區(qū)、安慶市桐城市、梅州市梅縣區(qū)、綿陽市安州區(qū)、遼陽市遼陽縣、白沙黎族自治縣牙叉鎮(zhèn)、肇慶市端州區(qū)
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廣西河池市大化瑤族自治縣、沈陽市遼中區(qū)、泉州市晉江市、內(nèi)江市東興區(qū)、南充市嘉陵區(qū)、天津市寧河區(qū)、玉樹雜多縣、六安市葉集區(qū)、佛山市南海區(qū)、澄邁縣金江鎮(zhèn)
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國貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開“賣慘”|界面新聞 · 時尚
界面新聞記者 | 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤虧損593.1萬元，到2023年和2024年盈利8451.8萬元和1.87億元。在支出方面，銷售及其分銷開支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷售額最高的中國上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一。
招股書中未明確高端護膚品的價格帶定義，只稱高端護膚品品牌的主要產(chǎn)品價格通常較行業(yè)均價高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價分別為188元和690元。
對比看，給人高端國貨美妝印象的毛戈平美妝護膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來推動品牌升級。第一代30毫升的山茶花油賣377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價是829元。
整體來看，林清軒走中高端路線。作為對比，雅詩蘭黛集團旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價為590元，而國貨護膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價水平，二是借其塑造相對其它國貨護膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開設(shè)大量線下門店，提供面部護理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護理服務(wù)相對稀缺，使林清軒形成差異化競爭力。
招股書顯示，來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。在截至2024年年底開設(shè)的506家門店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競爭力不算太強。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護膚精華油是一個近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細分品類。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費者，相對空白的下沉市場則為林清軒提供更多機會。但就像國貨彩妝品牌在2018年到2020年通過社交媒體營銷短暫超車，但隨后又被回過神的外國品牌采取相同策略擠占市場一樣，當(dāng)精華油市場增速足夠快，下沉城市也會成為大集團的目標。
應(yīng)對的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽和溢價水平。
但對于一個在價格上已經(jīng)定位中高端的品牌來說，林清軒的營銷和其它形象塑造手段稱不上“高端”，也難言體面。近年孫來春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會等場合炮轟香奈兒、海藍之謎等國際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書在“風(fēng)險因素”欄目就寫著：我們的品牌聲譽及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭議言論的情形顯然對林清軒塑造高端形象無助，而品牌一旦與個人形象過度綁定，很容易因為一次的負面輿論而陷入翻車。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個人親筆信而讓品牌聲譽迅速下跌，就是一個現(xiàn)成案例。
圖片來源：微博@ 林清軒山茶花護膚而應(yīng)對激烈競爭的另一種方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類。
精華油產(chǎn)品貢獻的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動客單價和形象升級時的首選品類，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在后面的第一個非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬+。再往后，30毫升折前售價97元的防曬霜只吸引到了1萬+消費者付款。
過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會帶來風(fēng)險。
一個可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過開發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費者已經(jīng)對該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點，而這并不是一種只為它獨有的原料。
對于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達到足夠多元和成熟的時候做出該選擇，必然會在未來承受更多來自市場和股東的壓力。如何應(yīng)對這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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