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濟(jì)寧市兗州區(qū)、重慶市銅梁區(qū)、信陽(yáng)市固始縣、四平市雙遼市、遵義市余慶縣、濱州市沾化區(qū)、內(nèi)蒙古烏蘭察布市商都縣、陽(yáng)江市江城區(qū)、東營(yíng)市墾利區(qū)
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廣西北海市鐵山港區(qū)、宜昌市遠(yuǎn)安縣、內(nèi)江市資中縣、十堰市竹山縣、天津市河北區(qū)、亳州市蒙城縣
武威市民勤縣、佳木斯市撫遠(yuǎn)市、泰安市寧陽(yáng)縣、海東市循化撒拉族自治縣、臨沂市平邑縣、東莞市橫瀝鎮(zhèn)
漢中市佛坪縣、綿陽(yáng)市鹽亭縣、淮南市潘集區(qū)、涼山木里藏族自治縣、煙臺(tái)市萊州市、上海市青浦區(qū)
儋州市和慶鎮(zhèn)、咸寧市赤壁市、雞西市密山市、九江市德安縣、鹽城市濱?？h、濟(jì)南市市中區(qū)
韶關(guān)市樂(lè)昌市、廣西百色市德?？h、泰安市寧陽(yáng)縣、江門(mén)市鶴山市、周口市西華縣
臨夏臨夏市、遵義市余慶縣、寧波市寧海縣、宜昌市長(zhǎng)陽(yáng)土家族自治縣、儋州市木棠鎮(zhèn)、池州市東至縣、中山市大涌鎮(zhèn)、寶雞市眉縣、佛山市順德區(qū)、廣西百色市德?？h
綏化市肇東市、威海市榮成市、營(yíng)口市老邊區(qū)、洛陽(yáng)市孟津區(qū)、廣西桂林市資源縣、曲靖市麒麟?yún)^(qū)、鐵嶺市開(kāi)原市
廣西百色市田林縣、張家界市武陵源區(qū)、韶關(guān)市翁源縣、貴陽(yáng)市白云區(qū)、迪慶維西傈僳族自治縣、廣西梧州市龍圩區(qū)、儋州市大成鎮(zhèn)、白銀市靖遠(yuǎn)縣、昆明市祿勸彝族苗族自治縣、臨汾市永和縣
內(nèi)蒙古包頭市青山區(qū)、西寧市大通回族土族自治縣、廣西來(lái)賓市武宣縣、文山丘北縣、臨高縣多文鎮(zhèn)、東莞市塘廈鎮(zhèn)
武漢市武昌區(qū)、銅陵市銅官區(qū)、大連市中山區(qū)、恩施州鶴峰縣、鄭州市二七區(qū)
南陽(yáng)市鎮(zhèn)平縣、達(dá)州市宣漢縣、楚雄元謀縣、松原市寧江區(qū)、重慶市合川區(qū)、嘉峪關(guān)市新城鎮(zhèn)、廣西桂林市疊彩區(qū)、玉樹(shù)囊謙縣
寧夏石嘴山市平羅縣、鶴崗市興山區(qū)、西寧市城東區(qū)、南通市如皋市、臨沂市河?xùn)|區(qū)、天津市濱海新區(qū)、廣安市前鋒區(qū)、沈陽(yáng)市于洪區(qū)
漢中市佛坪縣、寧夏吳忠市青銅峽市、吉林市昌邑區(qū)、北京市平谷區(qū)、周口市商水縣、南充市營(yíng)山縣、株洲市荷塘區(qū)
上饒市萬(wàn)年縣、樂(lè)山市井研縣、三門(mén)峽市陜州區(qū)、廣西來(lái)賓市象州縣、太原市晉源區(qū)、德陽(yáng)市廣漢市、濰坊市坊子區(qū)、無(wú)錫市新吳區(qū)
忻州市神池縣、黔西南貞豐縣、長(zhǎng)沙市長(zhǎng)沙縣、臨滄市鳳慶縣、咸陽(yáng)市長(zhǎng)武縣
新鄉(xiāng)市新鄉(xiāng)縣、南充市順慶區(qū)、甘南迭部縣、洛陽(yáng)市老城區(qū)、甘孜康定市、大同市廣靈縣
益陽(yáng)市資陽(yáng)區(qū)、甘孜得榮縣、肇慶市高要區(qū)、襄陽(yáng)市棗陽(yáng)市、七臺(tái)河市桃山區(qū)、重慶市大渡口區(qū)、德州市慶云縣
玉溪市澄江市、七臺(tái)河市茄子河區(qū)、湘西州保靖縣、濟(jì)南市槐蔭區(qū)、郴州市宜章縣、舟山市定海區(qū)、廣西百色市田東縣、懷化市靖州苗族侗族自治縣、廣西防城港市防城區(qū)、臨滄市臨翔區(qū)
巴中市巴州區(qū)、溫州市樂(lè)清市、東莞市企石鎮(zhèn)、廣西桂林市秀峰區(qū)、廣西賀州市鐘山縣、六盤(pán)水市水城區(qū)、臺(tái)州市椒江區(qū)、南充市高坪區(qū)、甘孜瀘定縣、玉樹(shù)稱(chēng)多縣
內(nèi)蒙古包頭市東河區(qū)、朔州市朔城區(qū)、宜昌市西陵區(qū)、綿陽(yáng)市梓潼縣、天津市西青區(qū)、安陽(yáng)市內(nèi)黃縣、內(nèi)江市市中區(qū)
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安順市平壩區(qū)、樂(lè)山市沙灣區(qū)、十堰市鄖西縣、南京市鼓樓區(qū)、永州市雙牌縣、廣西玉林市博白縣、昆明市官渡區(qū)、長(zhǎng)春市二道區(qū)、晉城市澤州縣
南京市高淳區(qū)、成都市新都區(qū)、伊春市友好區(qū)、金華市金東區(qū)、玉溪市江川區(qū)、青島市嶗山區(qū)
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內(nèi)蒙古烏海市海勃灣區(qū)、濟(jì)南市商河縣、重慶市銅梁區(qū)、大同市靈丘縣、福州市羅源縣、南平市建甌市、廣西來(lái)賓市興賓區(qū)、貴陽(yáng)市白云區(qū)
攀枝花市鹽邊縣、寶雞市千陽(yáng)縣、淄博市桓臺(tái)縣、荊州市洪湖市、德州市陵城區(qū)、紹興市柯橋區(qū)、長(zhǎng)春市九臺(tái)區(qū)
臺(tái)州市仙居縣、昭通市大關(guān)縣、三門(mén)峽市靈寶市、廣西賀州市鐘山縣、東莞市清溪鎮(zhèn)、恩施州建始縣、佳木斯市樺川縣、汕頭市潮陽(yáng)區(qū)、寧夏固原市涇源縣
儋州市木棠鎮(zhèn)、漢中市留壩縣、溫州市鹿城區(qū)、漯河市舞陽(yáng)縣、安陽(yáng)市北關(guān)區(qū)、漯河市郾城區(qū)、佳木斯市樺南縣
果洛瑪多縣、七臺(tái)河市勃利縣、開(kāi)封市龍亭區(qū)、上饒市廣信區(qū)、襄陽(yáng)市宜城市、楚雄大姚縣、晉城市高平市、廣西桂林市興安縣
運(yùn)城市芮城縣、昭通市鹽津縣、黔西南晴隆縣、營(yíng)口市站前區(qū)、濟(jì)南市長(zhǎng)清區(qū)、平?jīng)鍪袥艽h、十堰市鄖陽(yáng)區(qū)、西安市周至縣、宿遷市宿城區(qū)、吉林市磐石市
昭通市鎮(zhèn)雄縣、樂(lè)東黎族自治縣千家鎮(zhèn)、東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)、嘉興市秀洲區(qū)、南通市如皋市、天水市武山縣、北京市門(mén)頭溝區(qū)、重慶市榮昌區(qū)、紅河紅河縣
上饒市弋陽(yáng)縣、北京市通州區(qū)、遵義市播州區(qū)、駐馬店市遂平縣、黔西南貞豐縣、周口市淮陽(yáng)區(qū)、太原市迎澤區(qū)、德州市臨邑縣、鶴壁市山城區(qū)、濱州市陽(yáng)信縣
內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼中旗、株洲市醴陵市、武漢市東西湖區(qū)、大同市廣靈縣、懷化市麻陽(yáng)苗族自治縣、黃石市陽(yáng)新縣、常州市鐘樓區(qū)、鶴崗市東山區(qū)、大連市瓦房店市、滁州市明光市
內(nèi)蒙古阿拉善盟阿拉善左旗、甘南卓尼縣、黃岡市黃州區(qū)、遼源市西安區(qū)、玉樹(shù)稱(chēng)多縣、內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣
四平市鐵西區(qū)、臨沂市沂水縣、涼山寧南縣、長(zhǎng)治市潞城區(qū)、新鄉(xiāng)市封丘縣、常德市石門(mén)縣、玉溪市易門(mén)縣
東莞市企石鎮(zhèn)、海東市化隆回族自治縣、遂寧市船山區(qū)、海西蒙古族格爾木市、濰坊市寒亭區(qū)
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葫蘆島市興城市、臨汾市隰縣、吉安市新干縣、涼山金陽(yáng)縣、紹興市上虞區(qū)
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臨高縣博厚鎮(zhèn)、贛州市大余縣、朔州市右玉縣、宿州市泗縣、綏化市安達(dá)市、沈陽(yáng)市康平縣、德宏傣族景頗族自治州瑞麗市
哈爾濱市道外區(qū)、長(zhǎng)春市九臺(tái)區(qū)、南陽(yáng)市社旗縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市海拉爾區(qū)、襄陽(yáng)市棗陽(yáng)市
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國(guó)貨美妝林清軒將赴港上市，創(chuàng)始人曾多次公開(kāi)“賣(mài)慘”|界面新聞 · 時(shí)尚
界面新聞?dòng)浾?| 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書(shū)。林清軒此前曾獲得分別由海納亞洲創(chuàng)投基金和未來(lái)資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并在2025年2月完成股份制改造，公司名稱(chēng)由“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。
界面新聞就此事向林清軒方面尋求回應(yīng)，對(duì)方以靜默期不便回應(yīng)為由拒絕采訪。
根據(jù)招股書(shū)，從2022年到2024年，林清軒的收入為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，凈利潤(rùn)虧損593.1萬(wàn)元，到2023年和2024年盈利8451.8萬(wàn)元和1.87億元。在支出方面，銷(xiāo)售及其分銷(xiāo)開(kāi)支占比在三年內(nèi)從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。
年收入12億元在已上市的中國(guó)美妝公司里只屬于中等水平。
在2024年，銷(xiāo)售額最高的中國(guó)上市美妝公司是珀萊雅，錄得107.8億元。排在第十位的華熙生物在2024年的銷(xiāo)售額為25.69億元。林清軒在招股書(shū)中引用灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)稱(chēng)，2024年在中國(guó)所有高端國(guó)貨護(hù)膚品牌中排名第一。
招股書(shū)中未明確高端護(hù)膚品的價(jià)格帶定義，只稱(chēng)高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價(jià)格通常較行業(yè)均價(jià)高出至少50%。界面新聞?wù)戆l(fā)現(xiàn)，從15毫升到50毫升，林清軒最新的5.0山茶花精華油折扣前售價(jià)區(qū)間是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價(jià)分別為1036元和709元，而兩款爽膚水的售價(jià)分別為188元和690元。
對(duì)比看，給人高端國(guó)貨美妝印象的毛戈平美妝護(hù)膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷(xiāo)售額為14.29億元。天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價(jià)區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價(jià)在200元至400元之間。
聚焦大單品是林清軒近年能夠發(fā)展起來(lái)的主要原因。2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精華油為主打單品，來(lái)推動(dòng)品牌升級(jí)。第一代30毫升的山茶花油賣(mài)377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價(jià)是829元。
整體來(lái)看，林清軒走中高端路線。作為對(duì)比，雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下有以精油為主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精華油折扣前售價(jià)為590元，而國(guó)貨護(hù)膚品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價(jià)為968元。
主推山茶花精華油一是提升了整體產(chǎn)品售價(jià)水平，二是借其塑造相對(duì)其它國(guó)貨護(hù)膚品牌更為高端的定位。其它輔助舉措還包括開(kāi)設(shè)大量線下門(mén)店，提供面部護(hù)理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，美容房、店內(nèi)面部護(hù)理服務(wù)相對(duì)稀缺，使林清軒形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
招股書(shū)顯示，來(lái)自線下渠道的銷(xiāo)售額占比為40.8%。在截至2024年年底開(kāi)設(shè)的506家門(mén)店中，298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門(mén)店數(shù)分別為55家和159家。但一線城市和新一線城市，林清軒的競(jìng)爭(zhēng)力不算太強(qiáng)。
圖片來(lái)源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚精華油是一個(gè)近年快速發(fā)展卻仍然小眾的細(xì)分品類(lèi)。
朵梵、東邊野獸等品牌已經(jīng)在一線城市教育消費(fèi)者，相對(duì)空白的下沉市場(chǎng)則為林清軒提供更多機(jī)會(huì)。但就像國(guó)貨彩妝品牌在2018年到2020年通過(guò)社交媒體營(yíng)銷(xiāo)短暫超車(chē)，但隨后又被回過(guò)神的外國(guó)品牌采取相同策略擠占市場(chǎng)一樣，當(dāng)精華油市場(chǎng)增速足夠快，下沉城市也會(huì)成為大集團(tuán)的目標(biāo)。
應(yīng)對(duì)的方法主要有兩種，一種是提升自身聲譽(yù)和溢價(jià)水平。
但對(duì)于一個(gè)在價(jià)格上已經(jīng)定位中高端的品牌來(lái)說(shuō)，林清軒的營(yíng)銷(xiāo)和其它形象塑造手段稱(chēng)不上“高端”，也難言體面。近年孫來(lái)春接連在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會(huì)等場(chǎng)合炮轟香奈兒、海藍(lán)之謎等國(guó)際品牌，還在直播間為了向觀眾證明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妝水。
招股書(shū)在“風(fēng)險(xiǎn)因素”欄目就寫(xiě)著：我們的品牌聲譽(yù)及形象可能因有關(guān)本公司、創(chuàng)始人、高級(jí)管理層及其他關(guān)鍵人員的任何不利報(bào)道而受損。創(chuàng)始人頻繁發(fā)表爭(zhēng)議言論的情形顯然對(duì)林清軒塑造高端形象無(wú)助，而品牌一旦與個(gè)人形象過(guò)度綁定，很容易因?yàn)橐淮蔚呢?fù)面輿論而陷入翻車(chē)。
花西子創(chuàng)始人花滿天因個(gè)人親筆信而讓品牌聲譽(yù)迅速下跌，就是一個(gè)現(xiàn)成案例。
圖片來(lái)源：微博@ 林清軒山茶花護(hù)膚而應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的另一種方法是豐富收入來(lái)源和產(chǎn)品矩陣。目前林清軒銷(xiāo)售精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等品類(lèi)。
精華油產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液是許多美妝品牌推動(dòng)客單價(jià)和形象升級(jí)時(shí)的首選品類(lèi)，但在林清軒這邊，前者占比僅從13.7%上升至15.7%，后者則從14.5%下滑到10%。
在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品，有超過(guò)4萬(wàn)人付款。排在后面的第一個(gè)非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價(jià)是119元，但付款人數(shù)折半降低到2萬(wàn)+。再往后，30毫升折前售價(jià)97元的防曬霜只吸引到了1萬(wàn)+消費(fèi)者付款。
過(guò)度依賴(lài)單一產(chǎn)品和成分可能會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)可以參考例子就是SK-II，即使其后續(xù)通過(guò)開(kāi)發(fā)添加PITERA?成分的面霜、精華等產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)該成分以及相關(guān)產(chǎn)品感到厭倦。如今相似的是，林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點(diǎn)，而這并不是一種只為它獨(dú)有的原料。
對(duì)于林清軒而言，選擇上市或許能為其豐富資金來(lái)源。但在自身產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未達(dá)到足夠多元和成熟的時(shí)候做出該選擇，必然會(huì)在未來(lái)承受更多來(lái)自市場(chǎng)和股東的壓力。如何應(yīng)對(duì)這種壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將會(huì)是林清軒所要面臨的挑戰(zhàn)。
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